Por Ricardo J. Delpiano
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| Foto: Sky Airline |
“El nuevo modelo de negocios de Sky Airline democratizará la manera de viajar en Chile”, dijo el CEO de la línea aérea chilena, Holger Paulmann, al anunciar este domingo que su compañía se transformará gradualmente hacia una aerolínea con un modelo de bajo costo.
La decisión responde a la intención de ofrecer a los pasajeros un modelo más flexible y adaptado al cliente, siendo su principal característica avanzar hacia luna baja sustancial de los precios y cobrar a los pasajeros solamente los servicios que efectivamente utilizan.
“Estamos convencidos que este es el mejor modelo que podemos adoptar”, dice Paulmann al explicar las razones del cambio en el enfoque del negocio. Hoy –agrega- “el 100% de nuestros vuelos son menores a las cuatro horas de viaje. El 80% de nuestros pasajeros no están dispuestos a pagar por la alimentación. El 30% no viaja con equipaje en bodega. Eso nos llevó a preguntarnos, en primer lugar ¿por qué incurrir nosotros en costos para obligarlos a recibir servicios que no utilizan?, y, luego, ¿por qué cobrarle por esos servicios que no va a usar? Creemos que es más justo para el cliente sólo cobrarle por aquellos servicios que sí valoran, dándoles flexibilidad de elegir y entregando un servicio a la medida”.
Sincero y cercano como se lo ve habitualmente, Paulmann detalla que la transición será gradual con pequeñas acciones que comenzarán este mes de septiembre para extenderse hasta julio de 2016. “El próximo 4 de septiembre modificaremos nuestro servicio de alimentación, la idea es tener en diciembre el sistema “buy-on-board” o venta a bordo que permita a los clientes elegir su propia comida”, dice. Más adelante, se irán adoptando otros cambios en lo que respecta al despacho de equipaje en bodega o la reserva de asientos en primeras filas o salidas de emergencia.
En su nuevo enfoque de negocios, Sky hará un fuerte uso de los ingresos por servicios complementarios (ancillaries revenues, como se conocen en la industria), que son todos aquellos cobros que se hacen al usuario por cualquier servicio adicional al transporte aéreo. Estos van desde el equipaje facturado, el embarque preferente, la opción de comidas y bebidas hasta la compra de millas, ventas del duty free, servicios turísticos, programas de lealtad u otros.
Los servicios complementarios no son algo nuevo en la industria aérea y prácticamente están en las aerolíneas desde la última década cuando estas decidieron buscar fuentes adicionales de ingresos para compensar los efectos negativos de las sucesivas crisis que afectaron a la industria como consecuencia de los cambios políticos, sociales y económicos en el sistema internacional. Hoy es una práctica común adoptada por todas las líneas aéreas, independiente si son o no de bajo costo.
Pero no todo será cobros con el nuevo modelo, Sky anticipa que implementará más frecuencias hacia cada uno de los destinos y habrá mayor flexibilidad para la compra de pasajes, permitiendo que los usuarios compren pasajes por tramo (viaje sencillo) o de ida y vuelta. Según la compañía, este sistema les permitirá “a más personas viajar en avión ahorrando tiempo y a medida de cada cliente”.
Como primer paso para su transformación como aerolínea, Sky Airline consiguió una mejora significativa en su aspecto operacional con una inversión en flota –conformada hoy por aviones Airbus A319 y A320-, la capacitación de su personal, mejor gestión operativa, entre otros aspectos, todos materializados por ejemplo, en la altísima puntualidad y regularidad que ostentan sus operaciones.
“En 2013 cambiamos toda nuestra flota por aviones Airbus A319 y A320, lo que constituyó un paso fundamental para convertirnos en una aerolínea de bajo costo, ya que con una flota única se reducen considerablemente los gastos de mantenimiento, entrenamiento de tripulaciones y pilotos, certificaciones y otros que hacen ineficiente la operación. Gracias a ésta y otras medidas que hemos tomado, hoy podemos dar un paso más y evolucionar hacia un modelo flexible y adaptado a cada cliente”, señala Paulmann.
Paralelamente, Sky ha ido reestructurando su red de rutas potenciando los vuelos sin escalas a través de Santiago a cada ciudad que atiende en Chile y el extranjero. Antes de que finalice el año, todos los destinos de Sky debieran tener vuelos diarios y sin escalas, facilitando el traslado de los pasajeros, quienes llegarán más rápido y cómodo a sus destinos. La reorganización de las red permitirá también ubicar a los aviones en los tramos con mayor demanda y elevar de manera general la oferta de vuelos a cada ciudad.
Paulmann considera que con este nuevo modelo los clientes ganan en precio y flexibilidad en sus viajes. “Hoy más personas podrán viajar en avión, por lo cual de algún modo estamos democratizando la manera de viajar por Chile y Sudamérica. Y la flexibilidad implica que no pierden, ya que pueden adquirir los mismos servicios que antes debían pagar incluso cuando no los usaran”.
Sky Airline puede contribuir a una especie de revolución 2.0 del transporte aéreo de pasajeros en Chile, a pesar de que el país ya posee un mercado conformado por tarifas bajas. La capacidad de incentivo que se pueda lograr, mediante la educación en lo que respecta a una compra anticipada o en la opción de adquirir tramos sencillos (sólo ida) sin tener que pagar una penalización o un alto valor por ello, puede favorecer a que más gente opte por viajar en avión.
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| Foto: Sky Airline |
Con trabajo adecuado en el usuario en lo que respecta al conocimiento del producto, la compañía puede favorecer no sólo a que más personas vuelen, sino que en el futuro puedan generarse nuevas oportunidades en otros segmentos de la industria que actualmente no están cubiertos por los operadores.
El mercado chileno no ha conocido experiencias de aerolíneas de bajo costo propias. Las más cercanas se han dado en vuelos internacionales con GOL y con modelos híbridos de negocios en vuelos de corto alcance de LAN (hoy LATAM). Anteriormente, estuvo la experiencia de Aerovías ASA como un intento de compañía internacional con enfoque de bajo costo que no logró prosperar.
Por su densidad demográfica y económica, Chile posee limitantes para el establecimiento de una compañía de bajo costo en su estilo más puro, además de contar con una fuerte carga en impuestos que se aplican al pasajero (tasas de embarque) que impiden que el usuario disfrute plenamente de bajos precios. No obstante, la apuesta que puede generar Sky Airline en el futuro puede ser interesante dependiendo como trabaje su idea de bajo costo, y de cómo este modelo se adapta a las condiciones imperantes del escenario nacional.
Por el momento, el cambio de modelo de Sky ya tuvo su primer aporte: hizo que Chile sea el primer país de la región en tener a todas sus aerolíneas principales administradas con un enfoque de bajo costo.
