Por Ricardo J. Delpiano
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| Foto: Ricardo J. Delpiano |
El mercado aéreo chileno vive una completa transformación. El ingreso de las compañías de bajo costo y tarifas bajas (LCC, por sus siglas en inglés), más la profundización de ciertos modelos de negocios ya presentes, están marcando un punto de inflexión con un descenso significativo de los pasajes aéreos que impulsan los viajes aéreos pero con un mayor uso de los servicios complementarios.
Los servicios complementarios son todos aquellos adicionales al derecho de transporte que ofrece una línea aérea. Son de distinta índole: desde compras de paquetes turísticos, programas de lealtad, ventas a bordo hasta el cobro de la comida, equipaje facturado, derecho a embarque preferente, entre otros popularmente asociados al modelo LCC de una línea aérea.
El negocio de cualquier compañía LCC se basa en la diversificación de las fuentes de ingreso y un uso eficiente de los recursos. Obtener de ingresos de otras fuentes permite reducir la dependencia de las tarifas aéreas lo que hace posible que estas desciendan y así, generar una masa crítica que alimenta el sistema. Por la propia transformación del sector que se ha acomodado a la realidad local, todo el mercado aéreo de Chile prácticamente comenzará a funcionar con un modelo del tipo LCC que van desde las aerolíneas híbridas, como LATAM, hasta las ULCC (ultra low cost) como promete JetSmart.
LATAM fue en 2006 la primera en transformar la forma de viajar en Chile, al desarrollar un modelo híbrido de negocio (intermedio entre una aerolínea tradicional –legacy- y una LCC) que con nueva estructura de costos y bajas tarifas hizo del avión un medio masivo de transporte. Ahora, la mayor compañía aérea del país y de la región, profundiza su estrategia con cambios en políticas de equipajes y el lanzamiento del producto “Mercado LATAM”, para la venta gastronómica a bordo, que ya funciona en Colombia, Perú y ad portas en Chile, para luego seguir en Argentina, Ecuador y Brasil. Durante el segundo trimestre, comenzará a implementar también una segmentación de tarifas con atributos evidentes de diferenciación y pagarés adicionales en equipajes, asientos, etc.
Sky completó recientemente su transformación hacia una aerolínea del tipo LCC. Con un modelo similar a easyJet, la segunda compañía aérea de Chile por participación de mercado, ofrece dos tipos de tarifas y la venta adicional de servicios de catering, maletas despachadas, asientos preferentes, etc.
JetSmart todavía no entrega detalles, pero su modelo tipo ULCC implicará una maximización de los servicios adicionales superior incluso a los que Sky puede ofrecer. Es decir, el pasajero que opte por esta línea aérea deberá asumir que deberá pagar por cada servicio extra que desee consumir independiente de la ruta que vuele. Cabe señalar que esta compañía planea operar no sólo vuelos domésticos sino que también vuelos internacionales dentro de la región, en rutas que podrían llegar hasta las cinco horas de duración.
El mercado aéreo chileno está conformado por seis compañías aéreas: LATAM, Sky, JetSmart, Aerovías DAP, Latin American Wings (LAW) y ONE Airlines. Por los volúmenes de pasajeros que manejan –y manejarán-, las tres primeras serán las principales, operando en casi todas las rutas del país. Las otras atienden mercados específicos o de nichos, exceptuando quizás a LAW que pareciera no definir aún una estrategia en este proceso.
Con las tres principales líneas aéreas funcionando bajo un esquema del tipo LCC en sus distintas variantes, la venta de cualquier servicio complementario estará presente en todas las rutas. Por lo tanto, los pasajeros aéreos en Chile deberán asumir pagos extra por cada servicio adicional que demanden. Si no lo desean podrá conformarse sólo con lo que ofrece la tarifa que escoja. Para enfrentar los cambios que imponen la nueva oferta de servicios de las líneas aéreas, dos aspectos toman más fuerza en la cultura de los viajes: la planificación y la anticipación.
Como si se tratara de una carrera para el éxito, una buena planificación es fundamental para cualquier viaje. ¿Qué destino escoger?, ¿qué actividades voy a realizar?, ¿cuánto tiempo voy a estar?, ¿qué flexibilidad de fechas voy a necesitar?, ¿qué servicios utilizo cuando viajo en avión? son preguntas que todo usuario deberá tomar en consideración al momento comprar un pasaje. Como en cualquier compañía, las bajas tarifas generalmente poseen mayores restricciones, que en el caso de las compañías LCC se aplican también a servicios como la comida a bordo, asientos o equipaje en bodega. Si el precio es muy bajo, todos estos ítems deberán ser adquiridos –si se quiere- en forma aparte.
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| Foto: Ricardo J. Delpiano |
Conocer los hábitos y el comportamiento que uno tiene en un vuelo o la ruta que se viaja, son fundamentales para escoger la tarifa adecuada y los servicios adicionales que utilizará. Conocer e informarse respecto que incluye cada precio y/o servicio, sin duda evitará malos ratos, pagos extras con valores superiores, inconformidad con el servicio y/o reclamos innecesarios ante las compañías aéreas u organismos públicos que regulan el transporte.
Asociado a lo anterior, la anticipación es necesaria para disfrutar con mayor plenitud del fenómenos de los bajos precios. Mientras más temprano se compre un pasaje, mayores posibilidades existe de encontrar disponibilidad a precios más bajos. Con esto, también es bueno anticiparse a los servicios, ya que cualquier extra que se desee utilizar sale más a cuenta adquirirlo al momento de la reserva que en el aeropuerto o durante el viaje. Un plazo de 60 a 30 días puede ser recomendable para que los viajeros accedan a buenos precios para volar dentro de Chile y la región.
En la presentación del nuevo modelo de negocios de Sky, Carmen Gloria Serrat, directora comercial de la compañía, señaló que era preferible que los pasajeros utilizaran las tarifas de mayor valor (Plus en este caso) si saben los servicios que utilizan y que todos estos tienen un valor menor en el sitio web que en forma presencial, como al adquirirlos en el counter del aeropuerto.
Como protagonistas iniciales de la transformación, LATAM y Sky han realizado campañas de educación a los viajeros con el fin de generar una cultura responsable de los viajes. Con distintos resultados y prácticamente de manera forzada por la falta de alternativas, los pasajeros chilenos lentamente comienzan a acostumbrarse a una nueva forma de volar que llegó para quedarse.
Si bien los cambios pueden generar críticas iniciales, existe una confianza en la industria de que estas transformaciones serán apreciadas por los pasajeros, ya que podrán disfrutar precios más asequibles para llegar a sus destinos junto con una oferta más personalizada. Se busca conseguir a un viajero más empoderado tanto en su capacidad de compra como en su capacidad de información y decisión.